¿Qué es el proceso de ventas?
Un proceso de ventas, también llamado embudo de conversión, es una guía para que el equipo comercial atraiga, convierta y retenga a un cliente. Se basa en ciertas reglas y acciones con el objetivo de aprovechar oportunidades, así como de mejorar la eficiencia de los equipos y reducir las probabilidades de que ocurran errores en el proceso.
Para que un embudo de conversión funcione, debe ser:
- Enseñable; que pueda transmitirse a cualquier otra persona del área.
- Escalable; que puede adaptarse a un modelo más grande para satisfacer una demanda mayor.
- Medible; que esté sujeto al análisis de resultados.
- Predecible; que se puedan establecer objetivos para un cierto periodo.
Contar con un proceso de ventas mejora tus posibilidades de generar un aumento en ventas en hasta un 62%, según un estudio de Harvard Business Review.
Etapas del proceso de ventas
1. Investigación
En esta primera etapa hay que identificar a los clientes potenciales de tu negocio, el mercado en el que se insertan y sus necesidades. Probablemente sea una de las etapas más complejas del proceso, pero si la haces bien, tendrás una base sólida para todas tus estrategias de marketing digital.
2. Calificación de leads
Una vez que tengas a tus clientes potenciales debes clasificarlos, así tu equipo comercial tendrá visibilidad sobre quiénes han demostrado mayor interés en realizar una compra y, por lo tanto, requieren mayor atención. Además, será fundamental que establezcas a tu buyer persona pues este será el parámetro para calificar a tus leads.
Esta es la etapa más importante ya que se estima que un 70% de las ventas perdidas se generan en este momento debido a una mala calificación de los leads.
3. Análisis de datos
Este es el momento de analizar toda la información que han recolectado tus equipos y elegir la mejor técnica de venta. En caso de que el lead esté listo para ser persuadido puedes comenzar con tu speech de ventas; pero en caso contrario, debes volver a las etapas anteriores para recolectar un poco más de información.
4. Presentación con el cliente
En esta etapa finalmente hay un contacto entre el agente de ventas y el lead. Es importante en este momento que tu equipo comercial transmita credibilidad, sea puntual en la cita (sin importar si es física o digital) y muestre una imagen profesional. Además, debe centrarse en que la entrevista salga lo mejor posible y en posicionar a tu negocio en la mente del cliente como su mejor opción, más allá de intentar venderle el producto directamente.
5. Manejo de objeciones
Durante el proceso de ventas puedes encontrarte con objeciones por parte de tus clientes potenciales, por ello es indispensable que tus agentes comerciales sepan escuchar para detectar los puntos que más le preocupan al cliente y argumentar sobre ellos. Un error muy común es dar un discurso aprendido y darle a las personas la sensación de una venta genérica.
Para preparar mejor a tu equipo, puedes emplear el método AIDA, el cual es uno de los más conocidos y que utilizamos en Zebra como parte de nuestro marketing de alto rendimiento:
- A (Awareness). Se enfoca en generar en un cliente potencial la conciencia sobre tu producto o servicio.
- I (Interest). Ya hay un cierto interés por lo que ofrece tu negocio, así que es momento de calificar a los leads e identificar sus necesidades.
- D (Desire). Aunque hay un cierto convencimiento de que tu producto o servicio es la respuesta a su necesidad, el objetivo será fortalecer ese deseo para convencerlo de que tu negocio es la mejor elección.
- A (Action). En esta etapa se realiza la compra y el lead se convierte en cliente. Enfoca tus esfuerzos en el servicio de postventa para ganar lealtad y generar recompras.
6. Cierre de venta
En esta etapa tu cliente potencial está prácticamente convencido de hacer la compra, así que solo debes cuidar los detalles finales para no perder su interés.
7. Postventa
Cerrar tu proceso en la etapa de venta es un error ya que al no darle seguimiento a tus clientes estás perdiendo la posibilidad de fidelizarlos y asegurar recompras.
En esta etapa dale a tu cliente herramientas, tips y asistencia para sacarle el mayor provecho a su compra, hacer esto generará un aumento en ventas de hasta un 25%.
¿Por qué es importante una buena estructura de mi proceso de ventas?
Tener una buena estructura en el proceso de ventas de tu negocio es importante porque es la guía para tus equipos comerciales; entre mejor organizados estén, mejor será tu marketing digital de ventas y, por lo tanto, tus resultados.
Además, con un buen proceso ayudas a acelerar la curva de aprendizaje de los nuevos miembros de tu equipo; puedes reconocer los cuellos de botella para solventarlos; aumentas la eficiencia de tus estrategias de marketing digital; evitas que se generen malas prácticas y reduces la probabilidad de que haya errores en el proceso.
¿Cómo influye en mis estrategias de marketing digital mi proceso de ventas?
El objetivo de tu negocio sin duda alguna es vender y hacerlo cada vez más, pero hacerlo de manera desordenada puede generar un crecimiento descontrolado que a la larga será imposible contener. Entre más vaya creciendo tu empresa más leads tendrás así que deberás contar con un sistema eficiente para evitar desgastar a tus equipos, tanto comercial como de marketing, y enfocar mejor sus esfuerzos.
Un buen proceso de ventas ayuda a empatar a tus equipos y mejorar las estrategias de marketing digital, las cuales, a su vez, traerán más leads y reforzarán los esfuerzos de ventas de tu equipo comercial.
En resumen, seguir un proceso de ventas, o embudo de conversión, te ayudará a atraer, convertir y retener clientes de una manera más eficiente. Además, tus equipos de ventas y marketing estarán más alineados para perseguir un mismo objetivo y dar como resultado un ROI mayor. En Zebra High Performance Marketing diseñamos y creamos contenido de valor así como campañas hechas a la medida para ayudarte a nutrir tu proceso de ventas y obtener muchas más ventajas y beneficios.
Cuéntanos si ya tienes un embudo de ventas y qué te gustaría hacer más eficiente en él.