A medida que los tiempos cambian y los consumidores adoptan nuevos hábitos de compra, el marketing digital cambia también. Por eso, es importante para tu negocio conocer las nuevas metodologías y herramientas que puedes usar para tu beneficio y una de ellas es la inbound sales.

Si aún no conoces el término esta entrada te ayudará a saber qué es inbound sales, cuáles son sus fases y ventajas, y cómo se relaciona con el inbound marketing.

¿Qué es Inbound Sales y por qué es distinto de una venta tradicional?

Inbound sales es una metodología del marketing digital de ventas que usa diversas herramientas para entender lo que buscan los clientes y así poder adaptar el proceso de venta a sus necesidades. Se basa en el buyer persona, por lo que es un método customer centric, es decir, que el foco de las estrategias son las personas y no los productos. Así que tener claro a tu buyer persona y entender su buyer’s journey, es indispensable.

Su objetivo principal es el de educar a los clientes potenciales, así como crear experiencias personalizadas que contribuyan a aumentar el sentimiento positivo, la confianza hacia tu marca y generar recompras (el 44% de las personas asegura que volvería a comprar con un negocio con quien tuvo buena experiencia).

Hace poco más de dos décadas, las estrategias y metodologías de venta se centraban en los productos y la comunicación era unilateral. Actualmente, gracias a las redes sociales, los consumidores tienen todo el poder para determinar lo que les gusta y quieren (y lo que no) con lo que su comportamiento de compra se modificó drásticamente. Ahora, las personas buscan varias opciones e investigan mucho acerca de los productos y las marcas antes de comprar. Por eso, tiene sentido que si un negocio quiere tener un buen posicionamiento, un aumento en ventas y en general seguir creciendo debe adaptarse a estos nuevos hábitos y olvidarse de la venta tradicional:

Inbound sales	Venta tradicional
Personalización. Te permite ofrecer soluciones específicas que generen un aumento en ventas.	Discurso genérico. Tienen un mismo discurso y usan los descuentos para captar clientes.
Conecta con el cliente. Lo que contribuye a crear embajadores de marca y propicia la recompra.	No conecta con el cliente. Se enfoca únicamente en la venta del producto.
Menos inversión. Al conocer a tus compradores potenciales evitas gastar en leads pasivos.	Mayor inversión. Tanto de dinero como de personal, lo que usualmente termina en pérdidas.
Humanización de tu marca. Las personas se vuelven más receptivas al sentir que entiendes sus necesidades y buscas soluciones específicas.	Rechazo de tu marca. Al vender sólo por vender se genera rechazo se generan negativas en el cliente.
Procesos en control. Tu equipo sabe qué compradores están activos y en qué etapa se encuentran.	Procesos sin estrategia. No hay objetivos claros ni estrategias para alcanzarlos porque se desconoce la etapa en la que está el cliente.

Relación entre el Inbound Marketing y la Inbound Sales

El inbound marketing es una de las estrategias de marketing digital que busca generar acciones para que los clientes potenciales descubran a tu negocio de manera natural, por ejemplo, con un blog. Este tipo de estrategias de marketing digital se encuentran en la parte inicial del embudo de ventas porque contribuyen a generar conocimiento de marca y atracción de leads.

A esto le sigue el inbound sales, que sirve para crear una conexión con tus clientes potenciales y guiarlos para avanzar en el embudo de ventas hasta generar conversión.

¿Cuáles son las fases del Inbound Sales?

Al ser una metodología, el inbound sales consta de varias fases o pasos que se pueden seguir para conseguir sus ventajas y beneficios.

Identificar. En esta fase se separa a los compradores activos de los pasivos y se determina a qué clientes potenciales se les debe prestar más atención.
Conectar. Es el momento de crear una relación de confianza con el cliente. Usualmente se utiliza la metodología BANT para esto (por sus siglas en inglés, indica el Presupuesto, Autoridad, Necesidades y el Tiempo del prospecto).
Explorar. En esta fase tu agente de ventas debe identificar las necesidades, dolor y desafíos del cliente.
Asesorar. Con base en la información obtenida de las fases anteriores y la relación de confianza y comunicación que se construyó con el cliente, tu agente de ventas estará listo para ofrecerle un producto o servicio que vaya con sus necesidades.

Ventajas del Inbound Sales que son clave para tu negocio

Son muchas las ventajas de usar la metodología inbound sales como parte de tu marketing digital de ventas, pero hay 3 que resumen todo lo que puedes obtener y que por ello vale la pena mencionarlas específicamente:

Equipos de marketing y ventas en sincronía

Seguro dentro de tu negocio también pasa que tus equipos de marketing y de ventas parecen estar trabajando para objetivos distintos. Esto es muy común. Con la inbound sales tus equipos se alinean para trabajar en conjunto porque ambos tienen acceso a los datos sobre los clientes, así los esfuerzos están mejor dirigidos y el proceso tiene una retroalimentación constante.

Equipo de ventas optimizado

Con inbound sales puedes implementar un CMR para que toda la información de tus clientes esté concentrada y sea más sencillo tener un panorama completo. Además se puede complementar con herramientas de sales automation para automatizar procesos y liberarle tiempo a tu equipo, así como predecir algunas acciones para estar mejor preparado al ofrecer soluciones personalizadas.

Visibilidad total

Con esta metodología tienes claridad sobre las etapas en las que está cada cliente y a qué distancia se encuentra cada uno de la conversión, lo que ayuda a dirigir mejor las estrategias.

Como ves, con la inbound sales podrás conocer mejor a tus clientes y generar estrategias que te ayuden a ofrecerles lo que buscan y necesitan. Además, podrás unificar a tus equipos de venta y marketing para que trabajen en conjunto por un mismo objetivo. Aplicar esta metodología como parte del inbound marketing es parte de lo que hacemos en Zebra y por ello podemos garantizarte que tu negocio tendrá un aumento en ventas y una mejor relación con tus clientes.