El lead nurturing y el lead scoring son dos técnicas del marketing digital que debes conocer si quieres sacarle el máximo provecho a la clasificación de tus leads y a la automatización para generar más ventas.
Pero antes… ¿qué es un lead?
Un lead no es otra cosa que un cliente potencial para tu negocio. Un usuario se convierte en lead, y entra a tu embudo de conversión, cuando muestra interés por comprar tu producto y te da sus datos para que puedas contactarlo.
Los leads se pueden clasificar de dos formas según su afinidad con tu cliente ideal, o buyer persona, así como con cuál de tus equipos le dará seguimiento: MQL (Marketing Qualified Lead) y SQL (Sales Qualified Lead). Captar leads calificados y entender en qué momento se encuentran es fundamental para generar un aumento en ventas y garantizar el éxito de las campañas de marketing digital.
¿Qué es un Lead Nurturing?
El lead Nurturing, también llamado nutrición de leads, es la técnica de marketing digital que tiene que ver con educar a los leads de tu negocio para generar mejores oportunidades de venta. Esta técnica se relaciona con el inbound marketing porque lleva al lead desde que se tiene un primer contacto con él, hasta la venta.
El lead nurturing se usa principalmente para educar a los leads o fidelizar a los clientes para las recompras, por eso la estrategia de email marketing es ideal en este caso.
Cuando se usa para educar se da por entendido que se dirige a los nuevos clientes que, aunque muestran interés, aún no están listos para comprar y por ello requieren que se les dé más información. Por otro lado, cuando se usa para fidelizar ayuda a predecir el comportamiento de tus clientes, con lo que puedes personalizar contenidos y campañas para aumentar la tasa de recompra.
En cualquiera de estos casos, hay ciertos pasos que puedes seguir para asegurar que tu lead nurturing sea exitoso:
1. Scoring Profiling
Para tener un perfil completo de cada uno de tus leads es necesario que les solicites información, pero hacerlo de una sola vez puede generar desconfianza o que los usuarios no terminen los formularios. Para evitarlo, solicita sólo la información básica en un primer momento y después ve pidiendo poco a poco lo que te falte a cambio de nuevos contenidos.
2. Familiarizar al lead con tu negocio
Uno de los requisitos para que un lead sea calificado es que conozca tu negocio. Para lograrlo de manera orgánica debes ofrecerle contenido de valor y fomentar la interacción
3. Educar a tu lead
En esta etapa comenzará el proceso de venta, así que envíale a tu lead contenido que vaya dirigido a la consideración de compra.
4. Dar seguimiento y dirección por el embudo de ventas
Es importante mantener interesado al lead y guiarlo hasta que se concrete la venta. Continúa con una estrategia de email marketing para enviar contenido con argumentos de por qué eres la mejor opción para resolver su problema o necesidad de compra.
Para que este proceso sea exitoso, además de los pasos anteriores, existe otra técnica que te ayudará a clasificar tus leads según sus rasgos, su ubicación en el embudo de ventas, así como su interacción con el contenido que le das: el lead scoring.
¿Qué es un Lead Scoring?
A través de ciertos parámetros el lead scoring, o calificación de lead, clasifica a los leads según su afinidad con tu buyer persona. Actualmente, esta es una de las técnicas más efectivas del marketing de alto rendimiento ya que permite dirigir y cultivar a cada cliente potencial con acciones concretas y con ello trae muchos beneficios como:
- Saber a con seguridad en qué momento del embudo de ventas se encuentra tu lead y así poder tomar acciones específicas más certeras.
- Mejores oportunidades de venta y más cierres.
- Mayor eficacia en la implementación de campañas de marketing digital, en especial de email marketing.
- Segmentación más clara.
Existen dos diferentes tipos de scoring para clasificar a tus leads:
Scoring unidimensional
Mide la predisposición que tiene un lead para alcanzar un cierto objetivo que hayas determinado, como una compra, y puede ser de dos tipos: retrospectivo (toma en cuenta las acciones que ya haya realizado el usuario) y predictivo (muestra las probabilidades de que el lead cumpla el objetivo definido).
Scoring multidimensional
Con este tipo de scoring se miden diversas variables (también llamadas dimensiones), que ayudan a cualificar a los leads de una base de datos. Hay muchas variables, pero algunas podrían ser:
- Si el lead se parece al buyer persona propuesto (y cuánto).
- Si el lead sabe algo de tu negocio.
- En qué etapa del embudo de conversión se encuentra.
- Cuánto interactúa el lead con tu negocio en redes sociales.
- Hace cuánto un cliente compró tu producto.
Este tipo de scoring es mucho más avanzado porque ve a detalle cómo es y qué hace el lead, por ello se suele usar en el marketing de alto rendimiento.
Pasos para realizar un Lead Scoring
Como tal, no hay una fórmula determinada que garantice un lead scoring perfecto, pero existen ciertos pasos que puedes seguir para que tu clasificación sea lo más efectiva posible.
1.Crea tu Buyer Persona
El lead scoring está diseñado para saber qué tan cerca se encuentra un lead de tu target ideal. Los perfiles de tu buyer persona serán el parámetro para calificar a los prospectos que lleguen.
2.Determina tus variables
Determina variables según las características de tus leads que los llevan a la conversión. Nuestra recomendación es que elijas pocas y que vayan alineadas con los objetivos de tu negocio, porque controlar demasiadas variables puede hacer difícil el análisis de datos.
3.Calcula tu tasa de conversión promedio
Con esta métrica entenderás si tus estrategias están teniendo éxito al convertir leads en clientes. Se calcula de la siguiente manera: divides el número de ventas reales entre el número de leads que tienes para cada segmento y multiplicas por 100. Por ejemplo, si concretaste 15 ventas y tuviste 25 leads, tu tasa de conversión promedio sería del 60%.
4.Califica a tus leads
Por cada variable que tu lead cumpla, le asignarás un puntaje. Con esto podrás ver la diferencia entre cada lead según sus atributos, si es apto por perfil o por interés y clasificarlo de manera que tus equipos sepan cómo deben dirigir sus esfuerzos.
5. Deja que tus equipos tomen acción
Una vez que el panorama de tus leads está claro, planea las acciones específicas que necesitarás para darle seguimiento a cada lead y asígnalos con tu equipo de marketing o de ventas.
Lead Nurturing o Lead Scoring… ¿qué va primero?
Para esto tampoco existe una regla definida, en realidad podrías hacerlo en el orden que prefieras, pero nuestra recomendación es que emplees primero el lead scoring y después el lead nurturing.
La razón de esto es que cuando empleas primero el lead scoring tienes muy bien segmentados a tus leads, lo que te permite hacer predicciones y tomar acciones mucho mejor enfocadas. Este orden te permite mejorar la eficiencia de tus equipos de marketing y ventas al darles mayor claridad sobre qué acciones deben tomar con cada lead para mejorar la tasa de conversión.
En resumen, con estas estrategias tendrás muy clara la diferencia entre tus leads para entender qué necesitas darle a cada uno y cómo abordarlo, de modo que logres muchas más ventas y fidelización de clientes. En Zebra High Performance Marketing somos especialistas en implementar estas técnicas que se insertan en el inbound marketing. En conjunto podemos darle a tu negocio una clara ventaja por encima de su competencia y sacarle el mejor provecho a cada una de las campañas que implementes.