Es muy común que el área de ventas y de marketing no trabajen en sintonía porque tienen funciones distintas; sin embargo, alinear a estos equipos es básico para que tu negocio avance y genere un aumento en ventas importante. Para esto sirve el smarketing, ¿ya conoces esta estrategia?
El smarketing es la alineación de los equipos de ventas y marketing dentro de un negocio. Se utiliza para crear buenas prácticas entre ambos departamentos de modo que los dos caminen hacia la misma meta. Con esta estrategia ambas áreas entienden que son responsables por el crecimiento del negocio ya que, aunque generen acciones distintas, se complementan.
Según datos de Hubspot, “un negocio que cuenta con una estrategia de smarketing aumenta las tasas de ganancias de ventas en un 38% y los equipos de ventas son un 67% más eficientes a la hora de cerrar acuerdos”. Así que vale la pena invertir tiempo y establecer claramente los objetivos del smarketing para que tus equipos trabajen en sintonía:
- Compromiso. El primer objetivo es fijar metas mensurables para cada equipo y crear una responsabilidad mutua de llevar a cabo ciertas acciones que ayuden al otro.
- Colaboración. Otro de los objetivos del smarketing es trabajar en conjunto, mantener buena comunicación y evaluar con frecuencia el estatus de la estrategia de manera objetiva.
- Trabajo en equipo. Aunque cada área trabaje en su expertise, el objetivo es que aporten sus mejores prácticas a una misma meta. Así, por ejemplo, mientras el equipo de marketing capta prospectos y los educa, el equipo comercial los contacta y concretar una venta con los que estén listos.
Beneficios de implementar el smarketing en tu negocio
El principal beneficio de que tus equipos trabajen en sintonía sin duda alguna es el aumento en ventas, pero existen otros que serán igualmente valiosos para tu negocio:
- Menor inversión de tiempo y recursos. Cerrar una venta con un lead que ya ha sido trabajado por tu equipo de marketing es mucho más rápido y sencillo.
- Lograr un mismo objetivo más rápido. En lugar de que cada área trabaje por separado y los esfuerzos se diluyan, se concentra el trabajo para alcanzar un mismo objetivo mucho más rápido.
- Aumenta el ROI para ambas áreas.
- Mejora el entorno de trabajo. Al haber más comunicación y lograr más y mejores objetivos se crea un ambiente de trabajo en equipo.
A estas alturas ya debes estar convencido de que vale la pena trabajar con el smarketing para obtener estas ventajas y beneficios, pero seguramente te estás preguntando ¿cómo alinear a los equipos de ventas y marketing?
Lo primero es que tus equipos se den cuenta que trabajan para un mismo fin y que si cooperan entre ellos los beneficios se notarán en ambas áreas. Por ello, es indispensable que cada lado conozca el trabajo que hace el otro, de manera que lo valoren. Muchas veces una simple junta donde se hable de esto puede hacer una diferencia enorme en la predisposición de los equipos.
En segundo lugar, establece objetivos SMART, pasos a seguir claros y define responsabilidades concretas para cada equipo, de modo que cada uno entienda hasta dónde llega su trabajo y cuál es la meta.
Finalmente, promueve la comunicación constante. Es importante que toda la información se comparta entre los equipos: todos deben saber todo, así podrán establecer acciones en función de las necesidades del cliente y no de sus necesidades particulares del área.
Además de estos lineamientos generales, también existen otros tips para que sepas cómo implementar el smarketing en tu empresa:
- Establece objetivos numéricos. Así será más sencillo asignar responsabilidades de manera objetiva y ambos equipos hablarán el mismo idioma.
- Establezcan cómo debería ser el proceso de smarketing. Permite que ambos equipos aporten y que sepan que el plan puede adaptarse según los resultados que se vayan obteniendo.
- Deja claro que es un trabajo en equipo. Si marketing no entrega leads calificados, comercial no puede cerrar la venta; pero si comercial no cierra la venta, marketing no tiene ingresos. Así que cada parte debe realizar sus tareas para ayudar al otro.
- Creen un sistema de evaluación con métricas y análisis de resultados que esté al alcance de ambos equipos, así será más sencillo dar sugerencias de qué puede mejorarse sin que se vuelva un tema personal.
- Reúnanse constantemente, por ejemplo una vez a la semana, para discutir nuevas estrategias o necesidades que hayan surgido. Esto, además de contribuir a alcanzar objetivos ayudará a estrechar los lazos entre los equipos.
Como puedes ver, el smarketing ayuda a sumar los esfuerzos de marketing y de ventas para que trabajen con un mismo objetivo. Cuando ambos equipos están alineados hay más prospectos, un aumento en ventas, más ROI y las metas se cumplen con más rapidez. Trabajar con el smarketing es parte de lo que hacemos en Zebra con nuestro marketing de alto rendimiento, ya que para garantizar resultados es necesario tomar las mejores prácticas y las ventajas de cada área y ponerlas a trabajar con un mismo fin. Al inicio puede ser algo complicado implementar esta estrategia ya que los equipos podrían ser algo renuentes, pero sin duda los beneficios valen la pena.
Cuéntanos con qué retos te has enfrentado para alinear a tus equipos.