En Zebra High Performance Marketing cuidar de los prospectos de nuestros clientes y ayudarles a darles seguimiento es una de nuestras prioridades, ya que así mejoramos los resultados que nuestras estrategias ofrecen.

Seguramente sabes que para cerrar tratos de negocio; establecer tácticas de seguimiento, llega a ser de vital importancia e incluso en muchas ocasiones asegura el éxito de tu empresa.

Esta es la razón por la que hoy comparto contigo 5 estrategias que al implementarlas en tu empresa te ayudarán a mejorar el seguimiento y tus ventas

5 estrategias cómo dar seguimiento al cliente

1. Prioriza tu Tiempo

No pierdas tiempo en prospectos no activos. La prioridad al inicio es separar los prospectos de entre los pasivos, los que no muestran actividad. Aquí es importante te apalanques de herramientas de automatización que te permitan identificarlos y así hacer valer más tu tiempo. Herramientas como ActiveCampaign que es la ama y señora en automatización de correos, o amoCRM que te permite automatizar mensajería por WhatsApp®

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2. Diversifica tus Puntos de Contacto

Las ventas requieren de interacción con los clientes. Estadísticamente, las ventas se cierran en promedio en más de 7 seguimientos, y en México el vendedor promedio no pasa de 3 seguimientos.

El PRINCIPAL medio para realizar el seguimiento de tus prospectos debe ser la llamada telefónica. Sin embargo, a pesar de ser el medio más efectivo para generar un contacto personal y directo, en ocasiones son ignoradas por los prospectos, ya que llegan a encontrarlas algo incómodas si las reciben mientras se encuentran ocupados.

Los correos electrónicos son una excelente herramienta para compartir toda la información que consideramos relevante y puntual, además de ser un medio seguro y con el que evitas interrumpir a tu cliente a la mitad de una reunión. Por otro lado, también pueden llegar a ser pasivos, ya que no todas las personas tienen la costumbre de revisar su bandeja de entrada constantemente y si lo hacen, es posible que tarden en contestar o en su defecto, jamás lo hagan.

Lo que nos lleva al medio más popular al día de hoy: WhatsApp®. Sí, es el medio más popular para contactar a un prospecto; sin embargo, porque sea el más popular no significa que sea el mejor. Un poco como la analogía de las hamburguesas, si te pregunto cuál es la marca de las hamburguesas más popular, estoy seguro de que pensaste en las del “Tío Donald” pero si te preguntará si las consideras también las mejores estoy igualmente seguro que dirás que NO.

Lo mismo pasa con este medio, y lo que debes considerar es que este será tu medio de SOPORTE. Tu medio principal siempre deberá ser el teléfono como lo mencionamos antes, pero cuando no contactes por ese medio tendrás WhatsApp® para apoyarte.

Como ves, existen diferentes medios efectivos para contactar a un prospecto, te recomiendo que no los elijas al azar y sin meditar lo que implican. Debes tomar en cuenta el contexto y el tipo de cliente con el que deseas ponerte en contacto.
Por ejemplo, si deseas contactar a un prospecto para hablarle de tu producto un viernes por la tarde, hacerlo por teléfono tal vez no sea la mejor opción, pues con frecuencia las personas se encuentran ansiosas por el fin de semana y no te prestarán la atención necesaria. Así que si necesitas contactarlo ese mismo día, en lugar de hacerlo mediante una llamada telefónica; utilizar un correo electrónico o Whatsapp® resultará un canal más efectivo.

Realmente te recomiendo ser estratégico con el uso de tus diferentes medios para realizar un buen seguimiento, de esta manera, tendrás una mejor oportunidad de ser escuchado y eventualmente cerrar la venta.

3. Realiza un “seguimiento indirecto”

Cuando eres un vendedor, una de tus grandes desventajas es que tu prospecto conoce tus intenciones. No importa si el producto o servicio que le ofreces cumple con sus expectativas, el cliente no confía en ti completamente y te en cuenta que está predispuesto a decirte que no.

Es justo aquí, donde debes aplicar el “seguimiento indirecto”, ya que a través de esta técnica, podrás vender sin intervenir “directamente”.

Un claro ejemplo para ejecutar esta técnica, son las estrategias de mercadotecnia, entre las que sin duda y actualmente destacan los medios digitales. Gracias a estos, tienes la posibilidad de enviar anuncios dirigidos a prospectos específicos y bien segmentados, que contengan comentarios asombrosos sobre el producto o servicio que vendes. De esta manera, tu cliente se convencerá sobre los beneficios que le ofreces, sin sentirse presionado con la labor de ventas.

Es importante que estos anuncios contengan descripciones concisas, directas y positivas; para que así consigas el objetivo deseado.

4. Usa los ganchos

Nunca termines una conversación sin una pregunta, o sin dejar en claro cuando será el siguiente seguimiento. Al mismo tiempo, haz que tu prospecto sea quien te diga que hacer con el seguimiento.

Ej.

Vendedor: Luis, te parece si te marco mañana a las 4:00 pm
Cliente: Si, de acuerdo. (aquí el vendedor promedio termina la llamada)
Vendedor: Perfecto Luis, ahora… Si yo te marco a las 4:00 y no me contestas, ¿qué te gustaría que hiciera?

Con esa pregunta el prospecto solito está dejando claro el proceso, y si ve tu llamada y no te quiere contestar, él ya sabe que sigue y que no te detendrás.

5. Sé organizado

Qué fácil sería todo si únicamente tuvieras que preocuparte por un cliente. Nada sería un caos y la organización se daría por sí sola, ¿no lo crees?

Desafortunadamente, este no es el caso; la mayor parte del tiempo tenemos un CRM repleto de nombres y nos encontramos inmersos en las tareas del día a día, lo que nos deja muy poco tiempo para actualizarlo y darle el seguimiento que se merece.

Es por eso que ser organizado, es una estrategia que directamente tiene mucho más que ver contigo, que con el prospecto o cualquier otra herramienta. Aunque te parezca repetitivo, es importante mantener tu CRM organizado y configurado para que te recuerde cuándo debes hacer una llamada de seguimiento o enviar un correo electrónico. ¡Utiliza las herramientras a tu favor!

6. El trabajo no termina al cerrar la venta

Cerrar la venta no significa llegar a la línea de meta, está bien que celebres ese logro, pero no olvides que el trabajo no termina ahí.

Darle seguimiento a un cliente, después de finalizar tu venta, es la mejor manera de asegurar que sus necesidades se cumplieron y así disminuir la posibilidad de que surja algún descontento a futuro.

Por otro lado, el seguimiento post-venta no debe enfocarse únicamente a los clientes. Si no conseguiste una venta, no destruyas esa relación; siempre existe la posibilidad de que esas personas que no te compraron hoy, el día de mañana se interesen por tu producto y lleguen a convertirse en tus clientes.

No los presiones, pero tampoco tengas miedo de conectarte con ellos de vez en cuando para que así te tengan presente.

7. Evalúa y re-evalúa

No existe una sola regla o estrategia que funcione para todo tipo de clientes, así que si deseas utilizar una estrategia exitosa, necesitas evaluar lo que funciona y lo que no.
Ensayo y error; intenta nuevas tácticas hasta que encuentres aquella o aquellas que funcionan de manera más efectiva para conseguir cerrar tus ventas y convertir a los prospectos finalmente en clientes.

Realmente, este consejo jamás termina, ya que siempre encontrarás nuevas estrategias que se adapten mejor a tus clientes y a ti.

Diversificar los medios para contactar a tu cliente, ser organizado, mantener contacto incluso si ya cerraste la venta y, sobre todo, evaluar tus estrategias constantemente; sin duda te ayudarán a realizar un correcto seguimiento de tus prospectos, generándote ventas y relaciones exitosas.

Si necesitas ayuda para alinear tu estrategia al uso de un CRM con tu equipo de ventas contáctanos.